Собственники пытаются работать над стратегией, но, к сожалению, чаще всего эта работа приводит лишь к тому, что руководители принимают решения о коррекции бизнес-модели, а не о необходимости разработки полноценной стратегии. А это история про то, как мы зарабатываем деньги сейчас, а не в будущем. Стратегия же – способ создания очереди потребителей к себе в будущем, устойчивое конкурентное преимущество.
Простой вопрос, который помогает проверить, занимается ли компания стратегией: какие меры вы принимаете для конкурентной разведки? Типичный ответ – «наш маркетолог, уделяет время анализу конкурентов». Скорее всего маркетолог действительно изучает сайты конкурентов. О полноценном конкурентном анализе или хотя бы об исследовании рынка речи не идет.
Из года в год маржа снижается, прибыль падает. Компании сокращают расходы, проводят автоматизацию бизнеса, проходят через digital или IT-трансформацию. Как правило, это приводит к увеличению прибыли на коротком этапе. Какие-то блоки автоматизировали, издержки сократили на время, и наверняка кого-то уволили. Прибыль растет ровно до того момента, пока похожие изменения не внедрили все остальные игроки конкретного рынка. Digital-трансформация – изменения компании, направленные внутрь. Компания меняет себя, занимается операционной эффективностью. Компания меняется внутри, но не обращает внимание на изменения конкурентов.
Российские предприниматели пытаются заработать деньги, улучшая себя, а стоит смотреть вокруг себя, на конкурентов, на рынки. Взгляд наружу позволит перестать бороться за операционную эффективность и поможет нарастить объемы продаж. Объем продаж надо наращивать не только за счет тренировки продавцов, но и за счет создания конкурентных стратегий. Невозможно выиграть сражение, только муштруя, заменяя и мотивируя солдат, необходимо смотреть на поле боевых действий и на действия соперников.
Для многих это кризисный момент, когда решается судьба компании и ее собственника. Мало кто осознает, что настал тот момент, когда надо убрать свои амбиции и изменить видение, чтобы начать стремиться к заработку денег и получению более высокой прибыли. В этой ситуации не обойтись без поиска возможностей во внешней среде, понимания современных особенностей и источников конкуренции, желания учиться новым методам работы на сложных рынках.
Начинать надо с того, что честно спросить себя: чего вы хотите? Хотите ли вы дальше заниматься этим бизнесом? Хотите ли вы зарабатывать деньги? Стоит ли такая задача перед компанией? Говоря о конкуренции и стратегиях, это всегда попытка заработать больше денег и увеличить капитализацию. Если нужны деньги, то надо вступать в конкуренцию. А для конкурентной борьбы, надо очень хорошо подготовиться.