С началом кризиса предпочтения покупателей меняются. Для того, чтобы выжить, компаниям производителям, поставщикам необходимо скорректировать продуктовую линейку. Ведь какие главные цели успешного предприятия: рост выручки и рентабельности продаж, оптимальное количество запасов готовой продукции, рост доли на рынке.
Главные признаки того, что пришло время взглянуть критически на существующую продуктовую линейку:
— увеличились складские остатки как в натуральном, так и в стоимостной выражении,
— отсутствуют востребованные клиентами товары,
— ассортимент расширился, прибыль снижается,
— не хватает ресурсов на закупку товаров.
В этом случае поможет АВС-анализ. Необходимо выделить наиболее значимые по прибыльности группы товаров и соответственно развивать именно их, оставшиеся – аккуратно сворачивать.

Шаг 1. Определите товарные группы.

Критерии для определения товарных групп по АВС-анализу:
Категория А – группы товаров с самым большим вкладом в прибыль, которые вместе дают до 50% всей прибыли компании. Товарные группы категории А приносят компании половину всей прибыли и их оптимизация даст наибольший эффект.
Категория В – группы товаров, которые суммарно дают порядка 35% прибыли, а их накопленная доля в прибыли составляет от 50% до 85%.
Категория С – группы товаров, приносящие 15% прибыли, а их накопленная доля составляет от 85% до 100%.

Шаг 2. Возьмите статистику продаж, данные о прибыли по товарным группам и наименованиям.

Опираться на данные по рентабельности товаров не правильно. В этом случае есть риск того, что останутся наименования с высокой наценкой, но пользующиеся достаточно низким спросом. Чем честнее будет посчитана прибыль, тем точнее будет проведена оптимизация. Данные для анализа лучше взять за максимально возможный период, чтобы сгладить сезонность, ошибки в планировании закупок или производства, в результате которых товар временно отсутствует на складе. Когда все данные в собраны, определите удельный вес прибыли каждой конкретной группы товаров в общей сумме прибыли, проранжируйте группы по этому показателю, рассчитайте долю в прибыли накопленным итогом.

Шаг 3. Проанализируйте ассортимент товаров, распределите их по группам.

Товарная группа может быть однородной по составу, к примеру, косметические средства. Товары будут различаться только размером упаковки, видом, брендом. Товарная группа может содержать также подгруппы, к примеру, у помянутой группе будут подгруппы: шампуни, мыло, средства для волос и т.д. Для того, чтобы все эти товары проанализировать можно использовать ширину и глубину ассортимента. Ширина определяет невзаимозаменяемые подгруппы товаров. К примеру, шампуни могут быть для нормальных, сухих и жирных волос. Глубину товарной группу определяют взаимозаменяемые товары. К примеру, товары в разных объемах упаковки или схожие по характеристикам, выпускаемые под разными брендами. В одной подгруппе оправдано держать не более 5-7 позиций, но могут быть и исключения.

Шаг 4. Проработайте алгоритм сокращения невыгодных наименований.

Количество наименований в каждой подгруппе не должно превышать произведения количества товаров в группе А, умноженного на долю в прибыли. Например, если вся группа А состоит из 200 позиций вместе с подгруппами В и С (доля в прибыли 0,7), то категория С не должна быть больше 1,4 (0,7 : 100 * 200 = 1,4). Если это не так, количество нужно сокращать.
Важный момент, если количество наименований в группе А меньше 50, то нужно проводить анализ по товарным позициям.

Шаг 5. Проанализируйте товары категории С.

Если в категории С оказались товары, которые были запущены недавно, не стоит их вычеркивать. Прибыль по ним может быть низкая потому, что товары продаются меньшее количество времени, чем другие. В эту категорию могут попасть сопутствующие товары, которые стимулируют продажи товаров категории А. Из этой категории следует убрать товары, которые крайне нестабильны, продажи которых сильно колеблются из месяца в месяц. При неблагоприятном развитии событий такие товары грозят затовариваем. Для оценки стабильности продаж используют XYZ-анализ.
X – вариация не превышает 10%. Стабильный сбыт, такой товар не сулит больших потерь.
Y – вариация в пределах 11-25%. Менее стабильная категория, тем не менее товар достаточно надежный.
Z – вариация превышает 25%. Такой товар лучше вывести из ассортимента, либо работать по нему под заказ.
По каждому товару рассчитывают коэффициент вариации. В качестве исходных данных используются данные по продажам за несколько периодов. Число периодов должно быть не менее трех. Для товаров с выраженной сезонностью период должен быть больше одного сезонного цикла.

Шаг 6. Определите значимые для покупателей товары.

Есть несколько категорий товаров, которые должны быть в ассортименте:
1. Категория, которая обеспечивает поток покупателей. Это товары, которые часто покупают. При этом они не всегда приносят значительную прибыль. Но, покупая эти товары, покупатель одновременно приобретает и другие наименования.
2. Категория, которая обеспечивает большой объем продаж. Важно не выкинуть этот товар из ассортимента в погоне за прибылью.
3. Категория товаров, по которым покупатель делает вывод об общем уровне цен. Например, есть недорогой товар, благодаря которому покупатель меньше смотрит на ценники.

Шаг 7. Вводите время от времени в ассортимент новинки.

То, что какой-то товар приносит прибыль сейчас, не значит, что уже завтра клиенты потеряют к нему интерес. Нужно регулярно анализировать результаты продаж по основным товарам, отслеживать изменение доли в прибыли.

Сделайте шаг к решению ваших задач